Primero una estrategia sobre las 100 cuentas clave, que se hace una sola vez. Después, oleadas de 25 cuentas de 4 meses con la misma lógica de campaña que usamos en inbound, pero ejecutadas con motions ABM.
Marca, análisis de las 100 cuentas clave y diseño de los motions. Es el prerrequisito de la primera oleada y no se vuelve a pagar en las siguientes.
Bloque de activación más 3 meses de operación sobre 25 cuentas, con 3 motions. Empieza y termina; cada oleada se contrata por separado.
Marca, análisis de las 100 cuentas y diseño de los motions. Prerrequisito de la primera oleada.
Cada oleada se contrata por separado y termina con un informe de cierre. PSW decide entonces si arranca la siguiente, repite una oleada sobre cuentas que siguen calientes o se detiene. No hay iguala mensual ni permanencia.
Esquema de proyectos: 60% al arranque y 40% contra entrega y presentación de la estrategia.
Sin esta base no arranca ninguna oleada: es lo que evita que el ABM se convierta en outreach genérico. Se revisa una vez al año o cuando cambie la oferta de Pyxoom.
Un motion es una jugada: un conjunto coherente de tácticas —audiencia, mensaje, canal y entregables— diseñado para mover un grupo de cuentas de un estado a otro. Cada oleada corre 3 motions, elegidos al arranque según el objetivo de esas 25 cuentas y el presupuesto disponible.
Construir una vista ordenada de las cuentas de la oleada, identificar señales de compra y activar contacto sistemático.
Enriquecimiento y normalización de la cuenta en HubSpot, definición de tiers, cadencias de email y LinkedIn, y registro disciplinado de interacciones para priorizar.
Educar a grupos de cuentas por caso de uso para preparar el terreno de una conversación de proyecto.
Parrilla de temas por vertical, piezas descargables, landing y correos de invitación y seguimiento, y sesión digital cuando aplique.
Generar momentos de alto impacto con envíos físicos conectados a un journey digital y seguimiento comercial.
Concepto de la experiencia, cartas y piezas del kit, landing de respuesta con QR y guion de seguimiento en la semana posterior al envío.
Equipar al champion interno de la cuenta para que venda el proyecto hacia arriba, técnica y financieramente.
Diagnóstico, plantilla de business case, calculadora simple de retorno y fichas ejecutivas listas para comités internos.
Reunir en persona a responsables de RH de una o varias cuentas objetivo alrededor de un tema relevante.
Formato y narrativa del encuentro, lista de invitados por tier, invitaciones y registro en HubSpot, y nurturing posterior al evento.
Las metas numéricas de cada indicador se fijan de común acuerdo al arranque de la oleada, tomando como línea base el análisis de cuentas de la estrategia. Se leen por oleada cerrada, no como reporte mensual de actividad.
| Concepto | Inversión | Esquema de pago |
|---|---|---|
Estrategia ABM · proyecto, una sola vez Marca, análisis y tiering de las 100 cuentas, mapeo de comités, estructura ABM en HubSpot y diseño de motions. Precio + IVA. | $140,000 | 60 / 40 |
Bloque A · Activación de la oleada (25 cuentas) Mes 1 de la oleada: selección de cuentas, comités de compra, contenidos y piezas de los 3 motions, listas y cadencias. Precio + IVA. | $216,000 | 40 / 30 / 30 |
Bloque B · Operación y optimización (3 meses) Meses 2 a 4 de la oleada: ejecución de los motions, ajuste por cuenta, handoff a ventas e informe de cierre. Precio + IVA. | $144,000 | 3 facturas de $48,000 |
Cada oleada de 25 cuentas suma $360,000 + IVA en 4 meses. La estrategia se paga una sola vez, antes de la primera oleada.
El fee de Zubia cubre estrategia, diseño, producción digital y operación. Todo lo que implica dinero hacia terceros —pauta, kits, sedes, alimentos, obsequios y herramientas— va aparte, se cotiza por oleada y lo aprueba PSW antes de ejecutar.
| Concepto | Qué cubre | Quién lo paga |
|---|---|---|
| Pauta digital | LinkedIn y retargeting para amplificar los motions de contenido y las invitaciones a encuentros. | PSW |
| Kits phygital y logística | Producción de piezas físicas, obsequios, empaque y envío a los decisores seleccionados. | PSW |
| Encuentros ejecutivos | Sede, desayuno o comida, montaje y equipo audiovisual (Club de Industriales u otro recinto). | PSW |
| Enriquecimiento de datos | Herramientas de inteligencia comercial para completar y validar contactos de las cuentas objetivo. | PSW (con recomendación de Zubia) |